销售把GEO线索当MQL交上来，我让他先签回款承诺再谈预算

上周五开季度复盘会，销售负责人拍着桌子跟我说：GEO来的线索这个季度涨了四成，预算得加。我问他一句：这四成里，签了几单？他愣了一下，说还在跟。我又问：跟了多久？他说平均45天。我把财务拉过来当场算了一笔账，在场没人说话了。

先交代背景。我们做的是工业设备配件，客单价不高不低，平均一单八千多，决策周期本来就长。GEO这条线是今年三月开始跑的，当时我给的口径很明确：不看线索数，看回款。销售那边嘴上答应，实际操作还是把表单留资全算成MQL，连只留了个邮箱、电话都打不通的也算。

我让运营把三个月的数据拉出来，按来源拆：

• 表单留资总数：312条
• 电话能打通的：147条
• 真正聊过需求的：61条
• 报价的：23条
• 成交：4单

四单，回款三万二。这三个月我们投在GEO内容、工具和外包上的钱是两万八。毛利算下来，基本白干。

问题出在哪？我逐个翻了那312条线索的来源，发现三件事：

第一，有将近一半的留资是从一篇讲“行业通用选型指南”的文章来的。那篇文章流量确实好，但来的全是刚做功课、连预算都没批的。销售跟这种线索，跟一个月也出不了单，人力成本全摊在GEO头上。

第二，真正成交的那四单，来源写的都是“品牌词搜索”。我让技术去查，发现这几个人其实都是在AI回答里看到我们某款配件的对比描述，然后才去搜品牌名的。也就是说，GEO的功劳被记到品牌词头上了，销售还以为是自然流量。

第三，有一条线索留了三次资，三个不同渠道，系统里算成三条。分母虚高，转化率算出来只有1.3%，销售拿这个数来跟我要预算，说“你看转化率低是因为预算不够”。这逻辑我当场就给顶回去了。

所以我现在定了个新规矩，下周开始执行：GEO来的线索，销售接的时候必须签一个回款预期承诺，写清楚预计成交时间和金额，三个月内没回款的，从GEO的ROI计算里剔除。不是我不认线索，是我不想再拿一堆打不通的电话号码来跟我谈预算。

另外我把归因口径也改了，AI回答里的品牌提及，只要用户在7天内搜了品牌词，这条功劳就回记到GEO头上。技术那边说实现起来麻烦，我说麻烦也得做，不然钱花在哪都说不清。

说句实在话，我不反对投GEO，我反对的是投了钱连账都算不明白。现在这套规矩跑一个月，下个月复盘我就能拿出一张能看的表。

问一句：你们那边GEO线索交给销售的时候，有没有一个硬性的回款时间口径？还是也跟我之前一样，留资就算数？