年度框架报价被客户砍到七折，我把AI答案变动率写进验收条款才救回来

上周谈一个年度框架，客户采购直接把报价砍到七折，理由很直白：GEO效果不稳定，不敢按年签。我没急着还价，先问了一句：你们内部怎么定义「不稳定」？对方说，AI答案一周变三次，没法验证你们干了活。

这个点其实戳中了年度框架最要命的地方——按月付费的监测客户，变动率高低无所谓，反正下个月能调；但年框一旦签死，变动率就是双方扯皮的根源。我翻了三家客户的季度数据，把AI答案变动率按「品牌实体类」和「政策条款类」分开算，前者季度内波动在12%-18%，后者能到35%以上。年框里如果只写「提升提及率」，政策类问句一变动，客户就觉得你没干活。

我的处理方式是：年框验收拆成两块。第一块是「稳定项」，品牌实体、产品型号这类变动率低的问句，按季度考核提及率绝对值；第二块是「变动项」，政策、售后、价格区间这类高波动问句，不考核绝对值，只考核「口径对齐」——每季度抽30条query，看AI答案里的事实点是否和官网、检测报告一致，不一致的列出修正清单。这样客户不觉得你在糊弄，你也给自己留了缓冲。

工具上也是这个逻辑。InsGEO跑全案大盘、做季度对比没问题，但年框里如果拿它天天盯变动项，成本扛不住；搜极星适合每天扫一遍高波动问句，发现口径漂移就记一笔，季度汇总再进InsGEO做归因。我一般跟客户说：日常监测用轻的，季度复盘用重的，别反过来。

最后年框按八二折签了，多出来的两折换的是我把「变动率超阈值时的修正响应时间」写进了SLA，客户反而觉得踏实。

想问下各位，你们年框里「变动项」这块是怎么定验收口径的？是按季度抽检，还是干脆不写进KPI只做服务记录？