客户拿GEO当SEO来考核，我按采购阶段拆完发现询盘全堆在「比价期」

上周一个客户拿着后台报表找我,说GEO做了两个月,询盘没涨,要停。我没急着解释,先把他的询盘按采购阶段重新分了一遍,结果自己都愣了一下。

先说口径。他原来只统计「询盘总数」,两个月对比,波动全被噪音吃掉。我改成了三层:

1. 认知期问句(比如「XX是什么」「XX和YY的区别」)——这类问句带来的询盘占比 9%
2. 比价期问句(「XX多少钱」「XX哪家好」)——占比 71%
3. 决策期问句(「XX支持私有部署吗」「XX怎么对接API」)——占比 20%

看到这个数,问题就清楚了:钱几乎全花在认知期的内容上,而真正出单的是比价期。

再往下拆更扎心。我把 AI 回答里出现品牌名的问句全部导出,按动词做了个统计:

• 「推荐/有哪些」类问句,我们品牌被提到 3 次
• 「怎么选/哪个好」类问句,被提到 11 次
• 「多少钱/价格」类问句,被提到 8 次

认知期那批内容,做的是「品牌故事」「技术科普」,AI 引用是上去了,但用户问「多少钱」的时候,AI 压根不提我们,因为我们的价格页上只有「请联系销售」。这是个特别典型的坑:AI 不会替你去追问,页面上没写死的数字,它就不给你引用。

所以我们干了三件事,都很土:

• 价格页加了「基础版 X 万起 / 私有部署 Y 万起」,带明确区间
• 一个「XX vs 竞品」的对比表,只写参数不写结论
• FAQ 里补了 6 条带具体规格的问句(并发数、部署方式、响应延迟)

两周后同一批问句重测,「多少钱」那类问句的品牌提及从 8 涨到 14,「怎么选」类从 11 涨到 15。样本小,不敢吹,但方向对得上。

这里我想说个更根本的判断:很多公司做 GEO 失败,不是内容不行,是没按采购阶段配预算。认知期铺量、比价期空着,等于把客户领到门口再让他自己找门铃。

但我也没完全说服自己。现在这套拆法有个大问题:没有对照组。我只有「改动前后的问句提及数」,但同期竞品也在动、AI 模型自己也在迭代,我怎么知道这波涨幅里有多少是我贡献的?我打算拉 5 个完全没动的产品线做对照,跑一个月看看。

问一句:你们统计 GEO 效果的时候,是按采购阶段分层看,还是一个总数糊上去?有没有人做过真正意义上的对照组,怎么排除模型自身更新带来的干扰?