业务员拿AI问答当话术板，我按成交单算完发现只值这个数

上周我把业务员手机上的AI问答入口翻了个底朝天，不是看它答得漂不漂亮，是拉出线索池对成交单。先说结论：这玩意儿有用，但没销售吹的那么神，按我的财务口径，一个有效线索的成本只降了9%，不是他们说的30%。

怎么试的：挑了华东两个组，一组12个业务员，手机里装AI问答入口，客户问什么当场查；另一组照旧翻手册。跑了三周，一共进了417条线索。我把两组的线索按来源、跟进时长、成交金额拉平了比。AI组成交11单，对照组成交7单，看着是涨了。但财务把线索获取成本一摊，AI组因为业务员老在那戳手机，人均日跟进量掉了15%，等于多花了时间成本。两头一抵，净ROI就剩9%。

踩的坑说两个。第一，AI答得太顺，业务员直接照念，客户问“你们和XX家比差在哪”，它给了一段四平八稳的废话，客户当场就不接话了。后来我让业务员只把AI当查参数的工具，话术自己组织，成交率才回来。第二，线索质量参差不齐，AI组前五天进的线索里，有四成是业务员闲着没事拿它试出来的假需求，这些线索占了跟进工时，把分母搞大了。我让IT把入口的触发条件卡死，只许在客户明确问产品参数时用，垃圾线索立马少了一半。

我的判断依据就一条：不看AI答得多好，看成交单上多出来的那几单，扣掉时间成本还剩多少。9%我认，但别跟我吹30%。预算要续，得先把业务员日均跟进量拉回原来的水平，不然这9%也保不住。

问一句：你们谁真拿成交单核过AI问答入口的账？那个跟进量掉下去的时间成本，你们是怎么算进ROI里的？