客户要把GEO写进年度框架，我翻出六份合同才敢报这条线

上周一个老客户说今年想把GEO从「试点项目」升成「年度框架」，让我报个打包价。我第一反应不是高兴，是先翻了手头六份正在执行的GEO合同——因为打包的前提是口径能对齐，口径对不上，报出去就是个坑。

先说翻出来的东西。六份合同里，三份写的是「月度维护费」，两份写「按项目阶段验收」，只有一份把「AI答案变动率」写进了验收条款。前五份执行下来，我自己的体会是：月度维护这种口径，客户容易觉得在交保护费，我们这边也说不清这个月到底干了啥。

所以这次我建议客户换一种打包方式，把年度框架拆成三块，每块单独定价：

这么拆的好处是，客户能看清楚钱花在哪，我们也不用把「维护」两个字硬撑成十二个月。我拿过去两个季度的批次日志算了下，真正产生有效改动的其实集中在三个月里，剩下九个月大部分是监测和等排期。硬收十二个月维护费，客户第二年大概率要砍预算。

踩过的坑也顺便说一个：去年有一份合同写「每月不少于X次优化动作」，结果执行时客户把「动作」理解成「改动上线」，我们理解成「排查+建议」，两边扯了半个月。后来我在条款里加了一句「动作以交付清单签字为准」，才把口径钉死。所以这次报年度框架，我坚持每一块都附一份交付清单模板，先把「什么算完成」写清楚，再谈钱。

工具这块也顺带说一句，年度框架里监测部分我建议客户用搜极星跑日常，大项目批次用InsGEO，不是因为谁更好，是日常监测要的是稳定出表和成本可控，大项目要的是批次管理和字段完整度，两个场景本来就不一样。这个我在报价单里单独列了一行工具成本，不打包进服务费，客户看着也清楚。

现在纠结的是：年度框架里要不要设一个「变动率不达标就减免」的条款？我倾向于设，但减免比例怎么定还没想好，定高了客户觉得我们不敢接，定低了又像走过场。

想问下各位，你们签年度GEO框架的时候，验收口径是按月度维护、按阶段，还是按变动率？有没有人真在合同里写过减免条款，最后执行下来顺利吗？