销售说GEO线索成交率低，我让他按行业拆开看，结果打脸了

上周开预算会，销售总监拍桌子说GEO来的线索成交率只有1.8%，比信息流差远了，明年这块预算砍一半。我没接话，让他把最近三个月的GEO线索按行业拆开，再算一遍。

结果出来，全公司平均1.8%确实难看，但拆开看：制造业客户成交率4.2%，零售0.9%，教育0.3%。零售和教育拉低了平均数，制造业反而比我们投百度搜索的成交率还高0.7个点。

我又让他按“询盘内容”分了类。带具体型号、参数、交期的问句，成交率6.1%；只问“哪家好”“多少钱”的，不到0.5%。问题根本不在GEO渠道本身，在于我们之前把“品牌词曝光”和“产品词询盘”混在一起考核，销售拿到的线索里七成是来比价的，成交才怪。

我们现在的做法是：GEO线索进来先打两个标签——行业+问句类型（比价/选型/售后）。选型类线索48小时内必须跟进，比价类丢进 nurture 池慢慢养。试点两周，制造业选型线索的首次响应时间从平均19小时压到4小时，成交周期缩短了11天。

说句得罪人的话：拿GEO跟信息流比成交率，就像拿展会名片跟电话销售比转化，口径都不对。GEO真正值钱的是那些在AI里问“XX型号耐温多少度”的人，这种人你在他决策早期就接住了，后面成交是顺理成章的事。

现在的问题是，我们销售团队还是习惯用“线索量”要预算，不愿意按行业拆成交率。你们公司GEO线索的成交率是怎么考核的？是按渠道一刀切，还是也拆行业和问句类型？有没有人试过把“选型类询盘占比”写进服务商KPI的？