GEO优化别光盯着小单，我按成交金额倒推问句，大单问句全被漏了

最近我跟财务一起复盘了上个季度的GEO投放，我们按成交金额把问句倒推了一遍，发现一个很扎心的事：优化得最好的问句，全他妈是低客单价的小单。

先说背景。我们公司客单价跨度很大，从几百块的小单到几十万的大单都有。之前GEO团队给的报告，说整体转化率提升了多少多少，我一看数字挺好看，但月底一算账，销售额没怎么动。我就让财务把每个成交单子对应的问句拉出来，按成交金额分了档。

结果出来我直接骂人。

小单（客单价1000以下）的问句，优化覆盖率到了85%，转化率也高，看起来特别漂亮。但大单（客单价10万以上）的问句，优化覆盖率只有12%，基本上属于放养状态。更气人的是，大单的问句搜索量还不低，只是没人管。

我后来琢磨了一下，为什么会出现这种情况。因为做GEO优化的人，他考核指标是转化率，不是成交金额。小单决策链短，问句简单，优化起来见效快，数据好看，当然优先做。大单问句复杂，涉及决策流程长，优化难度大，短期看不到效果，就没人碰。

但这不就是典型的捡芝麻丢西瓜吗？我拿预算是为了拉销售额，不是为了看转化率数字好看。

所以我现在的做法是：所有GEO问句必须按客单价分层，每一层单独看投入产出比。大单问句哪怕转化率低，只要成交一单，顶你小单几百单。我直接跟团队说，下个季度大单问句的优化覆盖率必须提到40%以上，否则预算砍一半。

另外我也在合同里加了一条：服务商每个月要提供按客单价分层的问句优化清单和对应的成交归因，不提供就扣款。别跟我扯总转化率，我要看到钱从哪个问句来的。

我就问一句：你们做GEO优化的时候，有没有把问句按客单价拆开看？还是跟我之前一样，被总转化率给忽悠了？