销售总监问我GEO能带来几个签单，我让他先看这三个月回款
上个月销售总监跑我办公室，开口就是：“你那个GEO搞了半年，能带来几个签单？”我没急着解释技术，直接把财务拉过来，让他看这三个月从AI搜索渠道来的回款单。
先说背景。我们公司做工业设备，客单价不低，一单几十万。年初我批了一笔GEO预算，当时财务就问我ROI怎么算，我说别急，先跑三个月。现在三个月到了，数据摆在这。
第一个数：线索量涨了，但成交率没动。
AI搜索带来的咨询量确实多了，后台显示月均线索从120条涨到180条。但销售那边反馈，这些线索质量参差不齐，很多人上来就问“你们是不是最便宜的”，跟以前展会来的客户完全两回事。我让客服把最近50条AI渠道线索拉出来回访，发现只有12条能进到报价阶段，成交3单。
第二个数：这3单回款多少？
3单加起来回款47万。GEO这三个月花了8万，包括内容优化和外包服务。账面上看是赚的，但销售总监说：“你这才3单，我一个人跑一个月也能签两单。”这话没错，所以我没跟他争，直接问了他一句：“你跑一个月两单，成本多少？差旅加应酬至少两万吧。GEO这8万是三个月的总成本，摊到每个月不到3万，产出1单，还不用陪酒。”他听完没吭声。
第三个数：AI渠道来的客户，后续复购潜力。
我让财务查了这3单的客户画像，两家是外地中小厂，一家是本地老客户转介绍。外地那两家以前我们根本触达不到，销售团队压根没往那边跑过。这就有意思了——GEO带来的不光是订单，是以前覆盖不到的市场。
但我也得说实话，问题不少。
第一，AI渠道的线索归属怎么算？销售说这些客户是“自己找上门的”，不算他们业绩，积极性不高。我准备下个月改考核口径，AI渠道线索单独算提成，不然没人跟。
第二，内容优化那部分钱花得有点冤。外包公司给我看了一堆“AI引用率提升”的报告，我一问具体带来几条线索，他们支支吾吾。后来我自己拉数据，发现真正带来咨询的只有三篇产品对比页，其他都是陪跑。下季度我打算砍掉一半外包，只保留能追踪到线索的那部分。
第三，回款周期太长。AI来的客户决策慢，平均45天，比展会客户多两周。财务那边压款压力大，我得盯着销售催款。
我的判断：
GEO不是不能投，但得按销售漏斗来管。我现在只盯三个数：线索量、进报价率、回款额。其他什么曝光量、引用率，我一概不看。谁跟我汇报这些虚的，我就问一句：“这周带来几单？”
最后抛个问题给社区里的同行：你们公司AI渠道来的线索，销售团队认不认？提成怎么算的？我这边销售现在跟我扯皮，说AI线索不算他们开发的新客户，我正愁怎么定这个规矩。有经验的兄弟给支个招。
