花六万铺GEO内容，AI引用涨了询盘全是外省零售，这钱算打水漂吗？

先交代背景：我在一家做工业设备的大企业市场部管预算，四十岁，技术上的事只能听汇报。今年三月批了六万块给一家外包公司做GEO，目标写得很朴素——让AI搜索里能搜到我们，带来询盘。

三个月过去，汇报PPT上写AI引用率涨了210%，覆盖了八十多个问题。看着挺漂亮，我让他们把原始数据拉出来，自己算了一遍，发现两个问题。

第一，询盘是来了，但跟销售要的客户对不上。

一共收到31条询盘，我让销售挨个打电话，最后确认有采购意向的只有4条，其中3条是外省做零售的小公司，问的是我们根本不主推的小型号。我们是做大客户的，一个单子顶他们一百个。这4条里没有一条能进到报价环节。

我就问外包公司，你们铺的这些问题是谁定的？他们把问题列表发给我，我一看，六十几个问题里有五十个是“XX设备哪家好”“XX设备怎么选”这种泛词。真正大客户会搜的是什么？是“XX工况下XX参数怎么配”“XX设备替代方案对比”。这些问题一个都没有。

第二，AI引用的源头，一半是我们自己的产品页。

我让技术同事把AI回答里引用的链接都扒出来，发现四十多条引用里，有二十多条指向我们官网的产品页，还有十几条是外包公司自己发的知乎和百家号。真正来自第三方行业媒体的，不到五条。

这就很尴尬了。AI引用我的官网，不等于AI觉得我好，可能只是因为它没别的东西可引。这种引用涨到天上，对销售也没有意义。

我现在的判断是这样的：

GEO这钱能不能花，不看引用率，只看一个东西——原始问题列表里，有没有把“带着采购意图的问题”给圈进去。圈不进去，铺再多内容都是在给自己刷存在感。

另外，外包公司给的监测报告，默认口径都是最宽的那种，什么“品牌提及”“相关引用”全算进去。你要把口径收窄到“只算外部第三方来源”“只算带型号的提问”，数据能掉一半多。这不是造假，是口径问题，但签合同的时候不写清楚，后面扯皮的就是你。

下一步我打算砍掉整包，只留一小块预算，先让外包把问题列表给我，我拉上销售和技术一起过一遍，把真正有采购意图的20个问题圈出来，再让他们针对这20个问题做内容。三个月后只看一件事：这20个问题带来的询盘里，有几个进了报价环节。没有，这个预算就直接停。

想请教一下社区里做过B端GEO的朋友：你们是怎么在合同里定义“有效询盘”的？是按数量算，还是按进报价环节算？外包公司认这个标准吗？评论区聊聊。