我让销售把AI线索单独拉出来算，结果一半是来问价的

上个月批GEO预算的时候，我跟团队撂了句话：别跟我汇报曝光量、引用率，我要看成交单。当时他们拍胸脯说没问题，结果月底一拉数据，我差点把茶杯摔了。

事情是这样的。我让销售把近三个月所有线索按来源打标，单独把AI搜索来的那批拎出来。一共187条，看着挺唬人。然后我让他们挨个回访，问清楚三件事：从哪看到的、现在什么需求、预算卡在多少。一圈打下来，真正有采购意向的只有41条，剩下146条里头，一半是来比价的——拿着AI给的参数表来问我们能不能做到那个价，还有一部分纯粹是同行探底。

我当时就问市场部的人：这187条线索，你们按什么口径算的GEO功劳？他们说是后台埋点，用户从AI答案点进来就算。我说那用户点进来问一句“你们这个和XX比便宜多少”然后扭头就走，这也算线索？没人接话。

后来我干了件得罪人的事。我把这187条按成交金额倒推，算了个真实的获客成本。结果发现，表面上GEO来的线索成本比信息流便宜四成，但把无效线索剔掉之后，单个有效线索的成本反而贵了快一倍。因为AI答案引来的用户，比价心态特别重，决策周期长，销售跟起来费劲。

我跟团队说，这不是说GEO没用，是你们的统计口径在糊弄我。你要真觉得GEO能带来销售，就把漏斗拆细：曝光、点击、留资、有效沟通、报价、成交，每一层给我一个数。别拿最后一层的成交单倒推前面所有环节都算GEO功劳。

现在我的要求很简单，GEO预算跟销售提成挂钩，有效线索按“报过价且进入方案阶段”才算数，其他的一律归到品牌曝光那本账里，不占销售预算。

你们公司是怎么把AI渠道的线索和自然流量分开的？有没有人真把有效线索口径跟销售对齐过？