给每张成交单标上「从哪个AI问句来的」，我发现大单全躲开了那些热门优化词

上周我干了件挺土的事：把上个月所有成交单翻出来，一张张标“从哪个AI问句来的”。不是看线索量，是看成交金额。财务口径，签了合同收了钱的才算。

怎么标的

我们让客服在成单后回访时多问一句：“您最早是在哪儿看到我们的？”如果答AI搜索，就让人把当时搜的话截图发过来。截图模糊的、记不清的，一律归“来源不明”，不硬猜。最后有效标注的成交单是23张，总金额一百二十多万。

结果挺打脸

这23张单子里，客单价三万以下的占了19张，金额加起来不到二十万。剩下4张大单——两张二十万以上、两张十万出头——对应的问句，几乎全是我们优化清单里 根本没排上的长尾词。

比如有张二十多万的单，客户搜的是“产线改造预算怎么做分期摊销”，我们GEO团队三个月前就把这个问句标成“搜索量低、商业意图弱”给砍了。结果人家就是这么找过来的。

反过来，我们花最多工时优化的那批“热门问句”，成交单基本全是小单。问句本身热度高、引用率高、报表也好看，但成交额加一块儿不够那四张大单的零头。

我犯的错

我过去看GEO效果，看的是“引用率”“覆盖问句数”“线索量”。这几个指标都有个共同毛病：它们不区分客单价。优化团队优化得挺欢，可优化的方向天然偏向搜索量大的词，而搜索量大的词，往往对应的是低决策门槛的小单用户。大单客户的决策链长、问句偏、搜得少，正好被这套逻辑筛掉了。

现在改了三条

1. 问句清单里必须留一栏“单笔成交金额区间”，没有成交数据支撑的问句，不轻易砍。
2. 每月按成交金额倒推一次：钱是从哪类问句进来的，跟优化清单对一遍，对不上的问句组要写原因。
3. 大单问句不追引用率，追“是否被AI完整回答到关键决策信息”。这玩意儿没法批量跑，只能人工抽。

说白了，GEO的钱要花在能带来成交的问句上，不是花在看起来热闹的问句上。

我现在最头疼的是：大单问句样本太少，一个月就那么几条，按月统计根本不够看。你们那边是拉长周期看，还是把历史成交单翻出来补样本？有跑过的说说，这个口径到底怎么定才不算自欺欺人。